Что же такое BTL?
BTL (below the line) - комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию.
Основные принципы:
- Прямой контакт респондентов заказчика с представителями целевой аудитории.
- Оперативная обратная связь. Получение информации с мест продаж быстро и без посредников.
- Возможность «попадания» программ точно в целевую аудиторию и работа с ней на местах продаж.
- Обширное разнообразие форм и методов проведения BTL акций
- Возможность эффективной работы с малыми бюджетами.
- Универсальность и высокая эффективность применения BTL рычагов, как для молодых развивающихся, так и для крупных и стабильных компаний.
Инструменты BTL:
Consumer Promotions (Потребительский маркетинг)
Основные цели:
- Ознакомить с продуктом, проинформировать о продукте
- Дать возможность попробовать продукт (оценить его качества)
- Повысить узнаваемость продукта
- Повысить лояльность к продукту
- Инициировать/повысить продажи на краткосрочной основе
Включает в себя следующие BTL-акции: промо-акции, лифлейтинг, консультации,дегустации, сэмплинг, подарок за покупку.
Trade Promotions (Торговый маркетинг)
Основные цели:
- Усиление/увеличение дистрибьюции
- Постановка продукта на полку
- Усиление позиций продукта в местах продаж
- Обучение торгового персонала
- Повышение лояльности торгового персонала к продукту
Включает в себя следующие инструменты: программы лояльности, специальные торговые акции, мерчендайзинг, скрытый/явный аудит, обучающие программы.
Программы лояльности
Основная цель - удержание постоянных клиентов, так как известно, что 20% лояльных покупателей приносят 80% оборота компаний.
Целевые группы:
- Персонал компании
- Персонал торговых точек
- Конечные потребители
Программы лояльности являются следующим этапом любой компании после первоначального накопления «капитала», то есть своих потребителей.
POS-материалы
Виды POS-материалов:
- POS-материалы, расположенные в зоне наружного оформления
- POS-материалы, расположенные во входной группе
- POS-материалы, расположенные в месте выкладки
- POS-материалы, использумые в HoReCa (монетницы, пепельницы и т.д.)
POS-материалы - это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж. Покупатели, изучая POS-материалы, получают информацию о преимуществах продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи.
Аутстаффинг персонала
Аутстаффинг - услуга по выведению персонала из штата компании заказчика в штат компании Исполнителя.
Основные преимущества для заказчика:
- Снижение налогов на заработную плату
- Уменьшение сотрудников в штате компании
- Уменьшение прямых расходов по ведению кадровой работы